好文分享：線上槍稿展-如何避免提案被打槍？

berylgobby

文、Chofy Lin



原文網址




作者簡介｜林慧秋 Chofy
銀海設計工作室負責人，銀海知識有限公司共同創辦人。中文系出身、視傳所畢業的跨領域設計師，正致力於透過文字和語言傳達，幫助大家做設計以及理解設計，目前經營個人部落格《設計私房誌》| Facebook。



前言：
|「與其說是槍稿，倒不如說那是未曝光的收藏。槍稿對我而言像是過程的紀錄……」作為一個接案工作者，我們多少都經歷過被打槍的經驗，「槍稿」像是一種疤痕、一種成長的紀錄。重要的是失敗以後，我們從那裏獲得了些什麼。


Unexposed_Collection 未曝光的作品展
前陣子設計師林奇風和我聯絡，說想辦一個「槍稿」的線上展出，邀請我加入這個計畫。關於這個計畫的內容請見下面奇峰的介紹文及網站：

| Unexposed_Collection | 未曝光的收藏_作品SHOW

image source: unexposedcollection.tumblr.com/



我覺得這個點子很棒，也勾起我的好奇心，想看看其他設計師未曝光的那些作品，並聽聽那些不為人知的過程。



公開槍稿，然後呢？

奇風同時也是每年底 #DESIGN4x4（註） 作品展的發起人之一。每年的#DESIGN4x4 都是大家展示作品、討讚求粉的好時機，可是這回，我們把自己失敗的提案公開了，然後呢？

為了取暖嗎？

或者聽其他人說一句：「槍稿比定案更美，業主真不識貨！」是這樣嗎？



我想，回顧槍稿，也許有更好更正面的意義。

正如同奇風的活動引言：「槍稿對我而言像是過程的紀錄。」檢視槍稿正是一個好機會，讓我們好好釐清自己為什麼失敗？為什麼被打槍？

比起設計費，這些失敗的經驗可能是真正有價值的東西，從失敗中找到癥結點，它會讓我們未來不再重蹈覆轍。

註：關於 #DESIGN4x4

由「海流設計」與「只是比較會畫線」舉辦，邀請設計師與眾藝術工作者在臉書上傳4x4格、也就是16個代表作品，為當年度的工作回顧總結，並下hashtag #DESIGN4x4。作品由主辦蒐集、上傳於tumblr網站。

2017 Design4x4：https://2017design4x4.tumblr.com/

---

image source: Chofy Lin自製，已取得授權使用同意。



提案是和客戶之間的拔河

說是「拔河」，但總覺得這個詞不夠精準。

如果是拔河比賽，那麼就是一面倒的把對方拉向自己的人勝利了。然而客戶並不是「競爭對手」，正確來說，客戶其實是設計師的合作對象。比起壓倒性的說服對方，也許提案更像是找到雙方的共識。

我畢業後開始工作兩年多，起初接案時也經常遇到被打槍的情況，不過現在已經越來越少會被客戶慘烈的全盤推翻。這是為什麼呢？

我想正該趁此機會好好將經驗釐清一下，希望我們未來都可以減少被打槍。

► 推薦課程：商業平面設計、整合品牌行銷實務、視覺設計師



狀況一：迎合客戶
| 找出客戶真正想要什麼，投其所好

第一種最常被打槍的情況就是：其實你根本搞不清楚客戶想要什麼。
設計師常犯的毛病是在不理解客戶需求的情況下，先入為主的把自己的喜歡強加給對方，如此一來當然很容易遭到拒絕。

想要避免這種問題，就不應該忽略事前的溝通。

當你越是了解客戶，被拒絕的機率就越小。有些設計師不明白這樣的重點，常常未經思考就決定「先畫了再說」，同時客戶也經常會有這樣的狀況，在不明白自己真正的想法前，就要求設計師「先畫給我看看再說」。

事實上，提案比口頭溝通更花時間。即使設計師畫得再快，動輒也要幾個小時到數天的時間，但是，「把話講清楚」可能只需要花你們短短幾分鐘。

所以，我建議設計師和業主用更多的時間在設計前溝通，把真正的需求釐清，才能避免後來反覆改稿的情況、相互消磨的慘劇發生。（畢竟，設計師浪費了時間改稿，客戶其實也浪費了時間在等待新提案啊！）



狀況二：與客戶拉扯
|停止用「這樣比較好看」當理由，用正確的方法說服客戶

當然，我們也會遇上這樣的情況，就是「我知道客戶想要什麼，但我覺得那糟透了！」當我們就是不想迎合並聽從客戶，到底該如何說服對方呢？

我想，我們具體可以做的，是：「給個好理由」以及「聽聽對方的理由」

「給個好理由」是找到最能打動客戶的切入點。許多設計師會被打槍的原因，是將「因為那樣比較好看」當成說服客戶的理由，但顯然，當客戶會反對你的提案時，就是他覺得那樣「並不好看」。

此時，和客戶爭論到底好不好看是沒有意義的，更直白說，付錢的是老大，你和客戶爭辯彼此的審美偏好又有什麼用呢？

事實上，「好不好看」經常都只是設計師自己在意的事，而客戶未必在意。

客戶更在意的是你的設計能不能為他賺錢、你的設計能不能讓消費者買單、設計出的產品是否能為使用者帶來好的體驗......希望說服客戶的話，就該以客戶在意的事當切入點，找到足以說服對方的理由。

換一個角度來說：「聽聽客戶的理由」也很重要。

不要想客戶為什麼總是挑設計毛病，仔細聽聽對方拒絕的理由，背後含藏什麼樣的顧慮。

當我們知道客戶真正的理由，就能知道該採取何種應對方針。譬如說：如果客戶的顧慮是基於自身專業經驗，所提出可能的風險，那我們就應該考慮調整設計，以降低問題發生。

如果你認為客戶的顧慮是杞人憂天，那麼就針對問題、找出相應的證據，說服客戶他的顧慮並不會發生。

追根究柢，設計師所必須做的，也不只是設計而已，客戶花錢找設計師，其實是買專業、同時也買安心。



狀況三：讓客戶迎合你
|世上最完美的事是：我的作品，你剛好喜歡－－建立個人品牌

這半年到一年來，我越來越少會遇到被全盤推翻、慘烈打槍的悲劇。除了逐漸熟悉上述所提到的溝通原則，另一個重要的原因其實是：

會來找我的客戶，正是喜歡我的作品風格。

經過了一段時間累積作品後，個人風格會慢慢顯現，同時也會凸顯某些比較擅長的工作範圍。此外，經過人脈的經營，過去的客戶帶來新的客戶，而新的客戶往往是欣賞過去的案例作品慕名而來，於是工作就越來越順利了。

如果希望在接案市場順利發展，「建立個人品牌」絕對是最重要的任務。

致力於經營特定類型的作品、努力做到比其他人都更好，如此一來，當客戶對該類型的設計工作有需求時自然會找到你。客戶如果是因為喜歡你的風格而來，那麼不管你做什麼、對方都會喜歡。

若能達到那樣的終極境界，也就算是渡河上岸了吧。（遠眺王志弘大神）

---

關於我被打槍的經驗

「 好想吃冰 かき氷」是一家日系風格的甜點冰店，我在一年前接到了客戶請我為他們做品牌識別設計。

客戶給我的關鍵訊息是：日系／文青／女性消費者。

當時我很開心，我想我是女性消費者、中文系畢業的背景也算是個文青、還是日本旅遊中毒者－－我就是目標族群吧。

「所以我喜歡的設計，應該就是適合的設計。」

但事實上，我單純的想法卻顯現了不周全之處。現實的情況是：「我以為的文青風格」並不是「客戶心目中的文青風」，也就是我其實並不懂客戶真正的需求，這犯下了我上述所提到的錯誤之一。

錯誤之二是，雖然我在進行設計提案時，可能有一些出自善意的想法，但卻未能強而有力的打動客戶。畢竟我只是一個初出茅廬的年輕設計師，如果沒有十足的把握，客戶當然無法安心接受我的建議。

（當被打槍時，請不要哭天恨地的責怪客戶。仔細想想，設計師也許至多就是損失了一筆案子收入，但失敗的設計可能讓客戶白費一大筆創業基金。）

回顧這個設計案，恰好顯示了當時我在溝通上許多不成熟的缺失。雖然最終我們依然將工作執行完成，但已經與最初的提案相距甚遠。好在客戶的行銷規劃很成功，所以目前甜品點營運良好、也開展了新的分店，推薦各位有機會去品嘗。

這同時也凸顯出了另一個重點：一個品牌能否成功營運，視覺設計可能只是佔其中部分，更重要的是整體完善的行銷規劃。所以，設計師萬不可一意孤行，在進行工作時應該好好溝通、理解客戶的行銷策略，為其提供相應的設計，如此才能讓良好的成效加值產生。



希望客戶尊重專業，在此之前，先努力讓自己成為專業吧

如果有機會的話，我希望能對所有的客戶說：請你們相信設計師，因為你不會比他們更專業。

這是實話。

本科出身的設計師，如果從國高中就讀美工科，加上大學四年，少說也學習了七年以上。如果設計隨時能被打翻，那麼多年的訓練難道都是假的嗎？

不過現實的情況中，專科生離開學校後，視覺設計更需要受到市場環境、消費者、以及各種可行性的考驗。此外作為一個接案設計師，不只要懂設計，更經常需要熟習各種跨領域的附加技能，才能因應市場需求。

所以，即便有多年訓練，設計能力也終歸只是基本，設計師得提供更理想的「服務體驗」，才能使客戶信服。

溝通本來就是一件很艱困的事，我們可能很難總是要求客戶接受意見。所以在此之前，先努力成為真正的「專業」，讓我們變成更好、更無可反駁的設計師吧！

文章轉載自「設計私房誌」，已取得作者授權同意，原文為：Unexposed_Collection 線上槍稿展：我們該怎麼看待槍稿？以及如何避免提案被打槍？​




官方網站：http://www.lccnet.com.tw
FB粉絲團：https://www.facebook.com/lccnetzone
菜鳥救星：https://www.facebook.com/greensn0w

0994022306

好文喔！

berylgobby

0994022306 發表於 2018-11-19 20:38
好文喔！

謝謝喜歡唷！